国际工程承包涉及工程设计咨询和工程建造两大部分，工程设计咨询是工程承包的前沿，也是工程承包业务的重要组成部分，积极开展对外设计咨询业务，既有利于设计咨询企业在国际承包市场上竞标，也能通过设计咨询服务带动国产设备材料的出口和扩大技术劳务输出。

1、融合高新技术的工业项目的设计需求增多，一般性民用建筑项目设计相对减少，且大多由业已崛起的当地公司承担。根据《工程新闻记录》1996年国际200家最大设计公司的营业额统计可以看出，房屋建筑项目比例大大下降，仅占到9.1%，相反，融合高新技术的石油化工、工业、电力项目等比例却不断上升，均超过和接近房屋建筑项目的比例。

2、设计咨询服务内容不断扩大。很多设计咨询公司都不再停留在提供单纯的技术服务，而是通过提供完整统一的全方位服务使自己处于比较有利的位置。

3、设计咨询直接介入项目的发起、组织和投资活动增多。如1993年美国设计公司在亚洲国际建筑设计市场的份额占到43%，但它们涉及的项目很少是纯粹的设计项目，其中许多工业和石油化工项目都是将设计作为合同的一个部分，通过设计咨询来组织项目融资、项目施工和设备采购等后续环节，这使得设计方和施工方的收益都远大于单纯的设计和施工。

4、咨询公司与施工工程公司的联合、与财团的联合或兼并增多。这两年国际上跨国大公司之间联合兼并风潮不断，在国际工程承包市场上，设计咨询公司由于其技术力量雄厚，获得总包优势明显而成为各大承包公司联合的首选目标。

这些新形势和新特点的出现是国际设计咨询市场发展到一定阶段的产物，是国际工程承包市场和国际设计咨询市场走向成熟的标志。对于这些新的形势和特点，上海设计咨询业要引起重视，及时调整战略，以适应市场要求，取得更大发展。

但是与上海外经企业的工程合同额和营业额相比，上海设计咨询业对外承接设计咨询项目的合同额和营业额总量偏小，所占比重不大。1994年至1996年期间，合同额和营业额占总量的比例分别不超过20%，通常为10%左右(见表一)。这主要是由于我国长期以来,设计咨询业与外经企业分属两个不同的行业，各自为政，各司其职，再加上设计咨询业进入国际工程承包市场较晚，因此设计咨询承包的工程在量上明显偏少。

表一 上海对外设计咨询与工程承包比较对照表 单位：万美元

但是，设计咨询业发展的潜力很大。从统计数据可以看出，在一般工程项目的营业额不断下降的同时，设计咨询项目营业额却保持了较为稳定的发展。而且，由于设计咨询业所承接的设计咨询项目，其利润水平要远高于一般的工程承包项目。这是促进设计咨询业在国际工程承包市场上进一步发展的一个重要的内在动因。

另外与一般承包工程相比，上海设计咨询的另一个特征是营业额占合同额的比例高。这在一定程度上说明设计咨询项目较一般承包工程周期短，收汇快，这是工程设计咨询项目的一大优势。

1、企业为数众多，但综合实力不强。上海设计咨询单位共有700余家，但不少企业是一只笔，一张纸起家，真正有实力且综合实力强的不多。目前在国际设计咨询市场上，业主对设计咨询公司的要求较高，除了要有过硬的技术实力和设计能力外，还要求设计咨询单位为业主提供全方位的服务，包括对带资项目进行运作和管理。而要满足这些要求，对刚刚步入国际设计咨询市场的上海设计单位而言，显然有一定的难度。

2、企业知名度低，对外业务量少。在设计咨询行业，企业知名度这种无形资产所创造的价值是巨大的。上海设计咨询企业技术实力和国际大设计公司相比毫不逊色，在某些领域甚至要领先一些大公司，但同有上百年从业资历的大公司相比，上海设计咨询企业缺的就是海外知名度。这一方面是由于上海设计咨询企业进入国际工程设计咨询市场较晚，另一方面也是由于上海设计咨询企业在国际上承接的大项目不多，能够打响牌子的项目更少。

3、观念上还存在着不小的差距。上海的设计咨询企业大多是由事业单位转制而来，还没有彻底从“等、靠、要”模式中脱离出来，尤其是服务观念尚未建立，在外搞设计时，总希望业主能够给出具体条条框框，按业主布置的任务办事，没有树立主动为业主考虑问题，解决问题的观念。不是主动推荐方案，而是按制定条条框框办事。在这一点上，显然存在不小的差距。

4、缺乏开拓市场的勇气和魄力。一个大的国际工程项目，前期开发费用均要几十甚至上百万，而且时间长，风险大。这对任何一个企业来说，都是一个极大的负担，万一投标不中，这笔“入水无声”的开支，作为国有设计咨询企业无法负担。因此上海设计咨询单位在目前国内任务比较饱满的情况下，不大愿意承担这类风险去国际上竞争。

5、不熟悉国际惯例和海外市场。例如在参与国际设计咨询的资格问题上，要拿到国际性设计咨询项目，首先要通过资格预审，要具备必要的条件和资格。尽管上海很多设计咨询企业，在技术和水平上绝不逊于外国公司，但往往由于某一次失误，甚至少办某个登记注册手续，或未参加某个国际性、区域性组织而白白失去竞争的资格，使好的项目失之交臂。因此，对设计咨询企业而言，在参与国际市场竞争时，深入了解和研究该市场十分重要。

6、资金实力薄弱，融资能力差。随着国际工程承包市场的变化，国际上许多工程设计公司都非常重视对带资项目的运作和管理，他们认为，筹措资金的能力越来越成为设计咨询公司能否取得良好经营业绩的关键。而上海的设计咨询企业一方面本身实力弱，自有资本相对较少，另一方面在国际上几乎没有什么融资渠道，一旦碰到需要承包商融资的项目就没有了办法。因此资金问题一直是困扰上海设计咨询企业，甚至对外工程承包所有企业的大问题。

7、缺乏复合型的人才。在竞争日趋激烈的国际市场上，人员素质的高低是企业存亡的关键。设计咨询企业由于其行业的特殊性，对人才的要求更高，目前在上海设计咨询业中，各种专业技术人员比比皆是，但是对外熟悉国际设计承包各种业务的人才相对较少，缺乏既懂经营、管理又懂法律，既懂技术又懂商务和外语的复合型人才。好的项目是有，但外语不行而丢掉了，大的项目也有，但商务谈判不行而放弃了，这样的教训在上海设计咨询企业对外承接项目过程中已经发生过多次了。

1、加强联合，提高综合实力，增强竞争能力

上海设计咨询企业普遍规模小，资金实力差，而且对外承接项目缺乏力度。事实表明，这种独立的发展，对外没有一定的知名度和信息渠道，往往难有作为。上海设计咨询企业只有通过联合、合并、参股、重组等方式联合起来，携手对外，发挥整体优势，才能在激烈的市场竞争中有所作为。

第一、同行业设计咨询单位之间联合。目前这种联合方式在上海已经出现，最近成立的上海现代建筑设计集团就是由原华东设计研究院和原上海设计院联合组成的，这种联合打破了上海原先相同设计院间无为竞争的局面，形成了一个综合实力强，在国际市场上有一定竞争能力的企业集团。随着进一步的发展，这种联合应该跨越地区的界限，甚至可考虑与国际同行业设计咨询公司联合。

另外在联合过程中，要特别处理好“小伙计”的问题。从战略上来看，上海设计咨询企业要努力争取同国际上大公司平起平坐，但从实际操作来看，现在还是要当好小伙计。因为目前实际情况是当小伙计的机会多，要拿大项目有些企业的能力还要慢慢培养。所以对上海设计咨询企业来说，一方面要争取平起平坐，一方面也不要放松与有关大公司密切合作，不要失掉当小伙计得分包的机会。

第二、与上海外经企业联合。由于“设计——承建”承包方式在国际工程承包市场上比一些单纯的设计或承包施工方式更有优势，也更容易被业主接受。因此进行“设计——承建”联合不仅是整个工程承包市场发展的要求，也是设计咨询企业进一步开拓国际咨询业务的一个有效途径。而且这种联合的有利条件是，目前上海外经企业也迫切需要同设计咨询业进行联合，共同开拓市场。

在设计咨询业和外经企业联合的方式上可以采取以设计咨询为主，联合对外拥有经营权的外经企业成立专营对外设计承建工程的企业，也可以采取以外经企业为主的融设计咨询为一体的综合型工程承包企业，由外经企业承担总承包的角色，设计院负责项目的设计和咨询。但是无论哪种方式都必须遵循“谁有实力，有优势，谁当家”的原则，而且这种联合必须彻底打破原先行业分工的限制，真正做到集中调度专业、资金、技术、管理、人才、信息等方面的力量，从而积极有效地承接工程。

第三、与金融机构联合。现在设计咨询企业参与国际竞争光有技术没有雄厚的资本金不行，至少要有银行和财团的担保才能有参与竞争的机会。因此从融资渠道来看，与金融机构联合，取得金融机构的支持，是一条有效的途径。在方式上可适当参考外贸行业组成综合商社的模式，向以承包海外设计咨询工程和海外投融资为主，进而带动成套设备、辅助设备和机电产品出口的，融设计咨询、工程承包、外贸出口、金融、海外实业为一体的跨国企业集团的方向发展。

2、拓宽业务范围，有效地进入国际市场

根据国际设计咨询市场上设计咨询公司服务内容不断扩大的特点，上海设计咨询企业也要注意努力拓宽业务范围，要从单纯的施工设计拓宽到项目建设的各阶段，为业主提供全方位的服务。并且在可能的情况下，加强与国内银行或当地银行的联系，协助业主进行项目的融资安排。

此外上海设计咨询企业要敢于开拓市场，根据“设计——承建”承包方式的要求，组织设计施工联合体，努力在国际上承接“交钥匙”工程，并且有可能的话，积极策划和发起组织BOT项目。

同时上海设计咨询企业开拓海外设计咨询市场时，除了利用技术和价格优势外，更要注重项目质量和由此产生的品牌效益。因为一个项目建成后就是一个活广告，若项目成功，则可以起到正面的宣传作用，帮助企业在国际设计咨询市场树立起良好的形象，并可能带来很多的后续项目；反之，若项目没有搞好，则会产生负面效应，使企业的品牌倒地，从此一蹶不振。

3、更新知识、拓宽信息渠道

在信息收集上，不仅要收集有关的工程信息，还要着重收集和了解有关的法规、规则和国际惯例。

首先，要加强对国际工程咨询市场的调研，做到知己知彼，避免市场开拓的盲目性。同时疏通渠道，加强与国际咨询工程师联合会(FIDIC)及有关国际组织和机构的联系，加快在有关国际金融机构的登记注册的步伐，加大宣传力度，提高企业在国际工程咨询市场上的声誉。

其次，在拓宽信息渠道时，要充分利用中国国际工程咨询协会的信息渠道，通过协会与国际上的金融或行业组织、机构建立的联系；通过驻外机构，及时了解设计咨询业的新发展、新情况；建立行之有效的信息网络，尽可能多地获得信息，并积极追踪这些信息，争取多拿项目。另外还要重视利用互联网络和各种专业杂志获得工程信息，如亚洲银行发布等ADB BUSIMESS OPPORTUNITIES、世界银行发布的MONTHLY OPERATION REPORT以及INTERNATIONAL BUSINESS OPPORTUNITIES等。

要重视设计咨询企业以及设计咨询企业和工程承包企业之间的信息交流。利用中国国际工程咨询协会年会交流经验，与兄弟企业保持信息交流，尤其注重消除与上海外经企业之间信息不能共享的障碍。

4、大力培养人才

国际设计咨询市场的特点要求我们培养一支复合型、外向型、开拓型的队伍。“复合型”指知识结构要“软”、“硬”结合，既有坚实的专业技术的基础，又要通晓管理，由经济头脑，并具有较高等外语水平。“外向型”指要熟悉国际惯例。而“开拓型”主要是指要有远见卓识，对事务敏感，有正确判断能力和快速应变能力，掌握社交攻关技巧，有进取精神，会主动寻找机会，有强烈的市场意识，敢于开拓市场，又有风险意识，不怕困难、百折不挠。

在人才的培养上，要有决心培养一批新的工程师，要培养一代各行各业配套的、一专多能的适应国际竞争的人才。而不能光靠短期培训班去解决某个具体问题，要有培养一代人的决心，在一个人的身上体现出又懂技术又懂经济而且外语又能运用自如，由这样一批人组成的企业，才能真正成为国际公司。

在具体的操作上可以与大专院校合作培养所需的人才，或者通过中国国际工程咨询协会利用国际组织的各种培训计划对企业的人员进行培训；联合国内有关部门有组织地对企业的管理层干部进行培训等。